MaaS：中国云厂商的“卖水人”叙事，正在被“卖配方”改写

云计算行业过去十年讲的是“卖水”的故事——客户自备工具，云厂商提供算力、存储和网络。而MaaS（模型即服务）的登场，让这个故事变成了“卖配方”：云厂商不仅要提供水，还要把水和香料、糖浆混在一起，调出客户想要的饮料。但问题是，这个配方真的能卖出高价吗？

先说结论：MaaS没有给中国云厂商带来预期的收入爆发，但它改变了竞争的底层逻辑——从资源规模竞赛转向模型能力与生态粘性的博弈。 短期看，传统算力销售仍是主力；中期看，谁能在模型与场景之间架起“低摩擦桥梁”，谁就能拿到下一个十年的入场券。

一、MaaS的“三重功效”：增收、锁客、换赛道

从各大云厂商近期的公开表态来看，MaaS正被赋予三个核心职能：

1. 增收引擎：通过模型推理、微调、API调用等新计费单元，开辟超越IaaS的增量市场。但现实是，当前国内MaaS收入占比普遍在10%以下，远未到“第二曲线”的体量。
2. 客户粘性增强器：模型时代，客户一旦在某个云上完成模型训练、部署和流程集成，迁移成本远高于传统IaaS。Amazon Bedrock、Azure OpenAI已验证这一点——模型层成为新的“锁定层”。
3. 竞争赛道切换：从比拼数据中心规模、网络带宽，转向比拼模型效果、工具链成熟度和行业解决方案的深度。这本质上是将云厂商从“基础设施商”推向了“行业解决方案商”。

二、对标海外：MaaS为何没能让中国云厂商“起飞”？

AWS Bedrock、Google Vertex AI、Azure OpenAI在2024-2025年贡献了显著的增量收入，但中国云厂商却显得“雷声大、雨点小”。核心矛盾在于两条：

[!note] 中美MaaS发展的结构性差异

• 模型供给端：海外由OpenAI、Anthropic、Meta等形成开源+闭源双轮驱动，云厂商只需集成；国内模型层碎片化，云厂商既要自研（如阿里通义、百度文心）又要集成第三方，成本高且效果参差。
• 客户需求端：海外企业更愿意为模型API付费（已验证的SaaS付费习惯），国内企业则倾向于“买方案送模型”，将模型成本打包进项目制交付中，导致MaaS的“服务化”收入转化率低。

从波特五力来看，中国云厂商在MaaS领域的买方议价能力极强：大客户要求定制化部署、私有化模型，甚至要求“买算力送模型调用”。这导致MaaS实际变成了传统IaaS的“赠品”，而非独立的利润中心。

三、三个关键判断：MaaS正在重塑云厂商的“成本结构”和“竞争壁垒”

1. 推理成本决定MaaS的渗透速度

当前国内大模型推理价格已经降至“白菜价”（千tokens几分钱），但企业客户的实际使用量并未爆发。原因在于，低成本推理需要配合高并发调度、弹性扩缩容等工程能力，这恰恰是云厂商的优势。谁能在推理成本上做到“边际递减”，谁就能在MaaS的规模化上领先。

2. 模型生态的“马太效应”开始显现

阿里云的通义、百度的文心、华为的盘古，各自绑定自己的生态。但客户的真实需求是“用最好的模型，而不是最便宜的云”。海外已经出现“模型-云”解耦趋势（如使用Claude但不一定用AWS），国内则因为模型层与云层高度绑定，反而限制了客户选择。长期来看，能提供中立模型市场（如华为云的 ModelArts 生态）的厂商，可能获得更广泛的开发者信任。

3. 行业Know-how成为新的护城河

传统IaaS时代，云厂商的差异化来自价格、SLA和可用区数量。MaaS时代，模型效果70%取决于数据质量，而数据质量掌握在行业客户手中。云厂商如果只做“模型调用”，价值极低；只有深入金融、医疗、制造等场景，帮助客户清洗数据、提炼行业知识，才能形成不可替代的壁垒。 这实际上要求云厂商“变重”——从产品公司变成服务公司。

四、趋势预测：2027年，中国云厂商将出现“MaaS两极分化”

到2027年，中国云厂商将明显分为两类：

• 第一类：头部大厂（阿里、华为、字节） 拥有自研模型+规模化推理能力，MaaS成为其IaaS的“增值引擎”，贡献约30%的新增收入，并通过模型层面的锁定，提高客户续费率和ARPU。
• 第二类：中小云厂商（金山、UCloud、青云等） 缺乏模型能力，只能集成第三方模型，沦为“模型二级分销商”。在价格战和客户流失压力下，MaaS对其营收贡献极低，甚至成为成本负担。

整个行业的叙事将从“我有多大的算力集群”变成“我的模型能帮你解决什么具体问题”。**卖水人的故事结束，卖配方的时代才刚刚开始——但只有那些能自主调配配方、且懂客户口味的厂商，才能活到下一个

原文链接：MaaS，到底给中国云厂商带来了什么？-钛媒体官方网站
来源: https://zhuanlan.zhihu.com/p/665692843